사회 심리학: 응종, 복종 그리고 동조

사회영향이란 한 개인 또는 여러 사람이 다른 한 개인에게 영향을 주어서 그 사람의 생각이나 태도 또는 행동이 변화되는 과정을 말한다.

 

1) 응종(compliance)

타인의 생각이나 행동을 자신이 원하는 방향으로 유도하는 방법 중의 하나는 타인에게 부탁을 하는 것이다. 응종(compliance)이란 타인에게 부탁하는 행위를 통하여 부탁받는 사람이 부탁하는 사람이 원하는 방향으로 행동이나 생각을 바꾸는 것을 의미한다. 보통 호감을 가진 사람의 부탁은 더 잘 들어주기 때문에, 응종을 이끌어 내는 가장 좋은 방법은 이것을 활용하는 것이다. 그래서 상대방의 비위를 맞춤으로써 부탁 받는 사람의 기분을 좋게 만드는 것이 응종을 이끌어 내는 효율적인 방법이라고 할 수 있다. 상대방을 칭찬하거나, 애교 있는 말투를 가진 사람들의 부탁을 쉽게 거절하지 못하는 것을 예로 들 수 있다. 또한 수많은 역사 사건이나 다니고 있는 회사에서도 알 수 있듯이, 아첨꾼이 득세를 하는 방법 중의 하나가 바로 권력자의 비위를 잘 맞추어서 기분을 좋게 만들어야 아첨꾼들이 원하는 바를 권력자에게서 얻어낼 수 있기 때문이다. 사회 심리학 연구에 의하면 동서양을 막론하고, 유능하고 무능함과 관계없이 사람들은 자신의 비위를 잘 맞추어 주는 사람에게 그렇지 않은 사람보다 더 호감이 가는 것으로 평가한다고 한다. 편안함을 느끼기 때문이라고 볼 수 있다. 상대방의 호감을 사는 것 이외에도 다른 여러 전략들이 상대방의 응종을 이끌어 내는 데 사용될 수 있다. 그중 한 가지 방법은 어렵지 않고 쉬운 부탁을 함으로써 상대방의 쉬운 승낙을 이끄는 것이다. 그다음에 점차 자신이 실제로 원하는 큰 부탁을 한다. 이것은 '문간에 발 들여놓기' 방법이라고 불리는 것인데, 어떤 연구결과에서는 이 방법이 응종을 이끌어 내는데 상당히 효과적임을 보여 주고 있다. 반면에 '문간에 발 들여놓기' 와는 정 반대로 '문전박대'를 유도하는 방법도 있다. 상대방이 승낙하기 어려운 부탁을 먼저 하게 되면 상대방은 이를 거절할 것이다. 그런 다음 자신이 원하는 상대적으로 쉬운 부탁을 하게 된다면 상대방은 승낙을 하게 된다. 이러한 방법은 남의 부탁을 한번 거절하였기 때문에 미안한 감정을 갖게 되는것을 이용한 것인데, 이 미안한 마음을 해소하기 위해 상대적으로 쉬운 부탁은 들어줄 것이라는 심리를 이용한 것이다. 이 방법은 부동산을 거래할 때 쉽게 볼 수 있다. 매도자는 처음에 높은 가격을 먼저 제시한 다음, 매수자가 가격을 낮춰 달라고 하면 그제서야 선심을 쓰는 척 하며 가격을 낮춰 거래를 유도하는 방법이다. '문간에 발 들여놓기' 방법과 '문전박대' 방법인 두 가지 방법 모두 효과적인 방법이라고 볼 수 있다.

2) 복종

복종(obedience)이란 상대방이 갖고 있는 평판이나 권력 때문에 상대방의 요구사항에 따르는 것을 말한다. 즉, 복종이란 권위에 대한 응종이라고 할 수 있다. 한 심리학자는 사람들을 대상으로 실험을 실시하였다. 이 연구의 목적은 처벌이 학습에 미치는 효과를 보는 것이라고 거짓으로 진술하였고, 두 명의 실험자들이 실험실에 들어오면 제비뽑기를 하여 간부와 병사의 역할을 배정해 주었다. 그러나 사실상 그 두 명의 피험자 중 한 사람은 실험자의 조수로서 항상 그 조수가 병사 역할을 맡고, 실제 피험자는 간부 역할을 맡도록 조작해 두었다. 간부가 할 일은 병사가 숙지해야 하는 규율들을 큰 소리로 읽어주고 그 규율들을 제대로 숙지하고 있는지 확인하는 것이라고 하였다. 병사는 옆방에 앉아서 규율들을 학습하는데, 몸을 나무의자에 묶어 놓았다. 간부는 병사가 규율을 숙지하지 못 할 때마다 병사에게 채찍질을 하는데, 한 번 틀릴 때마다 채찍질의 횟수를 늘리도록 지시를 받았다. 채찍질은 1회부터 10회까지 실시할 수 있도록 하였다. 간부와 병사는 인터폰으로 대화를 할 수 있도록 되어 있고 서로 상대방을 볼 수는 없었다. 그리고 간부가 채찍질을 하는 경우 학생은 실제로 충격을 전혀 받지 않지만 고통을 받는 것처럼 소리를 내게 되는데 이것 역시 미리 녹음되어 있는 소리 중에서 각 채찍질의 횟수에 해당되는 것을 틀어 주는 것이었다. 이 실험의 실제 목적은 병사가 지속적으로 규율을 숙지하지 못 할 경우 간부가 어느 정도의 수준까지 채찍질을 할 것인가를 보는 것이었다. 병사가 채찍질을 멈추어 달라고 벽을 치면서 소리를 지르면 간부는 실험 진행자에게 어떻게 할 것인지를 묻는데, 이때 실험 진행자는 간부에게 실험을 계속 진행하도록 요구했다. 실험 결과를 보면 40명의 실험자, 즉 간부 중에서 65%인 26명이 최고 강도인 10회까지 강도를 높였다. 이때 실험자들은 땀을 흘리고 매우 고통스러워하면서도 실험 진행자의 지시에 따라 최고로 높은 횟수를 병사에게 주었다. 이 실험자들은 평범한 사람들이었다. 그런데 이들은 사회적으로 인정된 권력에 의한 요구를 들어주어야 한다는 생각 때문에 병사를 사망에 이르게 만드는 요구까지도 거부하지 못하였던 것이다. 권력에의 복종이라는 것이 사회질서의 유지와 사회의 효과적인 기능을 위해서 필요한 것이기는 하지만 이 심리학 연구가 보여 주듯이 권력에 대한 맹목적인 복종은 사회에 커다란 불행을 초래할 수도 있다. 제2차 세계대전 중에 발생한 일본군의 중국인 대량 학살 사건이나 나치 독일군의 집시족과 유태인 학살 등은 권력에 대한 복종으로 발생한 안타까운 사건으로 볼 수 있다.

3) 동조

동조란 자신이 가지고 있는 의견이나 주장과는 상관없이 주변 사람들의 의견이나 주장에 일방적으로 따르는 것을 의미한다.

(1) 애쉬의 실험

동조를 설명하는 데 가장 유명한 실험으로 애쉬의 실험을 들 수 있다. 애쉬는 주변 사람들에 의해 어떻게 영향을 받는 지를 알아보기 위하여 선(Line) 길이 비교 실험을 하였다. 애쉬는 기준이 되는 선(Line)을 먼저 보여준 다음, 이 선과 동일한 길이의 선을 찾으라고 피험자들에게 요청을 하였다. 많은 피험자들은 같은 공간에서 순서대로 대답을 해야하며, 각 피험자들은 서로 어떤 선을 정답으로 말하는지를 들을 수 있다. 그러나 사실상 여러명 중에서 마지막 1명을 제외하고는 실험자의 조수였고, 진짜 피험자는 맨 마지막에 대답하도록 설계하였다. 실험이 시작되면 실험자의 조수들은 모두 오답을 말하게끔 하였다. 이와 같은 상황은 12번 반복되었다. 이 실험에서 알고자 한 것은 진짜 피험자인 마지막 사람이 어떤 대답을 할 것인지다. 놀랍게도 피험자가 동조한 확률은 70% 이상이었다. 이 실험을 통해 동조 현상이 나타남을 알 수 있다.

(2) 동조의 원인

애쉬의 선(Line) 길이 비교실험에서 정답은 너무나 명확하고 쉬운 것이었으나 사람들은 왜 주위 사람들의 영향을 받아 오답을 말하게 된 것일까? 애쉬의 실험은 주변 사람들 모두 동일한 의견을 지니고 있는데 자신만 다른 의견을 지니고 있는 것이 어렵다는 것을 보여준다. 사람은 사회적 동물이기 때문에 구성원들이 가지고 있는 견해나 의견이 옳지 않을지라도 그것에 따르기 때문이다. 즉, 사람은 집단에서 튀는 사람으로 여겨지는 것을 두려워 한다. 이러한 두려움이 사람들로 하여금 다른 사람들의 의견에 동조를 하게 만드는 주요 원인이라 볼 수 있다. 집단 사람들 중에서 극소수의 사람들이 이탈하게 된다면 동조 현상은 줄어들 수 있다. 애쉬의 실험 상황에서 가짜 피험자들 중의 한 두 명이 만장일치의 오답을 벗어나서 실제 정답을 말하도록 했을 때 진짜 피험자의 동조량은 33%에서 5%로 크게 떨어졌다. 그러므로 집단의 만장일치 여부가 동조 현상을 일으키는 데 매우 강력한 요소가 된다는 것이다.